مذاکره با شخصیت های مختلف:

mbti_6

همه ما طی روز در محیط های مختلفی که قرار می گیریم با شخصیت های گوناگونی برخورد می کنیم ، گفتگوی کوتاه احوال پرسی با همسایه در راهرو مجتمع ، تقاضای خرید از سوپر مارکت محل، صحبت های متداول با همکاران در محل کار، برخورد ما با عابرین موقع گذر از عرض خیابان ،هنگامی که چراغ برای ما سبز است و…
در تمام این روابط نحوه برخورد آنها با ما، عکس العمل هایی را از سوی ما برمی انگیزد . احساس شادی و یا ناراحتی و اضطراب و یا آرامش.ترس یا اقتدار، همه و همه احساساتی هستند که از نحوه برخورد و رفتار دیگران در ما به وجود می آید.
همه ما در هر یک از محیط هایی که قرار می گیریم بواسطه نوع و شکل روابطمان با شخصیت های مختلفی برخورد می کنیم در ذیل بصورت نمونه چندین شخصیت مطرح شده که ممکن است این خصوصیات مربوط باشد به یکی از دوستان ، همکاران و یا حتی یکی از اعضا خانواده ما که با او در خانه روبرو می شویم و با آنها زندگی می کنیم بنابراین شناخت خصوصات شخصیت های مختلف می تواند ما را از فشار روانی و ناراحتی های بوجود آمده در محیط های مختلف برهاند و به ما کمک کند تا به عنوان فردی کارآمد و اثربخش ارتباطات مدیریت شده ای داشته باشیم و بهتر بتوانیم با آنها وارد مذاکره شویم.

شخصیت های درون گرا و برون گرا: افراد برون گرا در ارتباطات معمولا پیش قدم هستند ، از جمع انرژی می گیرند و دارای عکس العمل های سریع هستند.برای اینکه بتوانید در جلسه مذاکره از این افراد امتیاز بگیرید باید به آنها فهماند که مرکز توجه جمع هستند.پر حرفی این دسته در مذاکرات و یا گفتگو ها ممکن است برای سایرین ناخوشایند و کسل کننده باشد .این افراد باید مراقب هیجان و صدای گفتگویشان در مذاکره با افراد درون گرا باشند ، برون گراها باید مراقب سوالات پی، مبادا با پاسخ های ارائه شده اطلاعات زیادی در اختیار سایر رقبا قرار دهند از این رو پیشنهاد می گردد.

افراد برون گرا معمولا سوالات را در جلسه مذاکره کوتاه و مختصر بیان کنند و از شرح اضافی موضوع خودداری کنند.گوش کردن درست و یا تمکز تمرینی است که این دسته باید در دستور کار خود داشته باشند.حضور در جمع قبل از شروع جلسه باعث انرژی مضاعف برون گرا ها در جلسه مذاکره می شود از این منبع تغذیه انرژی استفاده کنید.اما در مقابل این دسته افراد درون گرا قرار دارند که تمایل به گفتگوهای ذهنی دارند و از مرکز توجه قرار گرفتن در جمع استقبال نمی کنند، معمولا به راحتی در جلسات اظهار نظر مستقیم نمی کنند.برعکس تفکر عامه الزاما افراد خجالتی و یا تنهایی نیستند.این افراد در جلسه مذاکره گزینه های محدودی را پیشنهاد می دهند.

اگر جزو افراد درون گرا هستید سعی کنید در جلسه مذاکره:
– در ارتباطات و گفتگو ها از ارتباط چشمی و زبان بدن استفاده کنید.
-قبل از شروع جلسه خلوت چند دقیقه ای داشته باشید برای افزایش تمرکز و انرژی درونی تان.
-موضوعات و پیشنهادات خود را با احساس همراه کنیم،بهره گیری از اشتیاق و هیجان در بیان،تن صدای مناسب ، توجه دیگران را به مطالب شما جلب می کند.

اگر جزو افراد برون گرا هستید سعی کنید در جلسه مذاکره :
-هنگام صحبت در جلسه مذاکره انرژی و هیجان خود را کنترل کنیم.
-هوشیار باشیم که طرف مذاکره با سوالات مکرر ما را از هدف اصلی مان دور نکند.
-در هنگام صحبت از تجربیات حوزه کسبوکار خود ، مراقب باشید اطلاعات شخصی و غیر لازم مطرح نگردد.

شخصیتهای شهودی و حسی: افراد شهودی کلی نگر هستند و معمولاً هنگام مذاکرات به شرح کلیات موضوع می پردازند و نوآوری و تحول برای آنها ارزش زیادی دارد ، در هنگام مذاکره با این افراد باید بخشهای نو ، ایده های جدید پیشنهادی را به صورت پررنگ و در ابتدای صحبت مطرح کرد تا اتصال بهتری با موضوع ما برقرار کنند.افراد شهودی غالباً رؤیای خلق موضوعات و محصولات جدید را سردارند و این موضوع شاید از سوی افراد غیرشهودی تا حدی غیرقابل باور باشد.

در مقابل این دسته افراد حسی قرار دارند که با دقت و تمرکز بر جزییات گرایش خاصی به تجربه های شخصی خود دارند و در هنگام شرح موضوعات در جلسه مذاکره به صورت گام به گام و مرحله ای عمل میکنند ، مثال های تجربه های شخصی خود را مطرح می کنند و درصدد هستند که اجرایی بودن پیشنهایشان را برای شما به کمک حواس پنجگانه اثبات کنند، حالات و احساسات این دسته به راحتی در چهره شان قابل شناسایی است، شرح جزییات توسط این دسته گاه از حوصله افراد حاضر در جلسه مذاکره خارج و موجب ناراحتی حاضرین می گردد.

اگر جزو افراد شهودی هستید سعی کنید در جلسه مذاکره :
-برای جلب نظر سایر افراد جزییات موضوع پیشنهادی خود را بیشتر شرح دهید.
-غیر از شرح برنامه های بلندمدت ، توجه خود را به زمان حال معطوف کنید .
-از حواس پنجگانه خود در انتقال مفاهیم کمک بیشتری بگیرید، احساس افراد را درگیر خود و موضوع پیشنهادی خود کنید.
– سعی کنید هنگام گفتگوها از اعداد و ارقام و مثال های روزمره کسب وکار خود بگویید.
-باید سعی کنید اجرایی بودن برنامه ها و پیشنهادهایتان را برای سایر افراد حاضر در جلسه توضیح دهید.

اگر جزو افراد حسی هستید سعی کنید در جلسه مذاکره:
-با شرح زیاد جزییات موضوع موجب آزردگی و بی حوصلگی بقیه حاضرین نشوید.
-کلیات و برنامه های بلندمدت پیشنهادها خود را برای طرف مذاکره شرح دهید.

شخصیتهای فکری و احساسی: افراد فکری ارزش زیادی برای حقیقت قائل هستند این افراد تا حدی ایرادگیر ، خشک و رسمی هستند.رسیدن به موفقیت برای آنها بسیار مهم است.حضور به موقع در جلسه مذاکره و تصمیمات منطقی از ارزش های آنها محسوب می گردد، آنها حتی احساسات شان هم در غالب منطق بروز پیدا می کند.انصاف برای آنها دارای جایگاه خاص است.در مقابل این دسته افراد احساسی قرار دارند که ؛دارای احساسات معنادار ،معتقد به ادب و نزاکت،عاطفی و احساسی حتی در تصمیم گیری هایشان نظر دیگران هم مهم است حتی گاهی دچار وسواس راضی نگه داشتن دیگران می شوند.

اگر جزو افراد فکری هستید سعی کنید در جلسه مذاکره :
-همیشه لازم نیست برای دیگران حقیقت را بازگو کنیم، برای برخی افراد دانستن حقیقت مطلوب نیست.
-برای شکستن قاب خشک و رسمی خود لازم است هنگام مذاکرات با چهره های مزین با تبسم و روی گشاده پذیرای سایرین باشید تا سایرین بتوانند با قلاب شدن احساسات به شما نزدیک و اعتماد کنند.
-در جلسه مذاکره به جای تمرکز بر ذکر دلایل ، از داستانهای عملی و کاربردی پیشنهادها خود سخن بگویید.

اگر جزو افراد حسی هستید سعی کنید در جلسه مذاکره :
-برای حفظ تمرکز و اقتدار خود ، از همدلی خود با سایرین کم کنید و بر اهداف و تصمیمات خود پافشاری کنید.
-شما نمی توانید همه را راضی نگه دارید، در جلسه مذاکره از منطق خود بیشتر بهره بگیرید.

شخصیتهای منظم و منعطف: افراد منظم دارای چهارچوب ذهنی و قانونمدار هستند، بسیار علاقه مند به برنامه ریزی و کنترل شرایط و موضوعات هستند ، معمولاً کارها و برنامه های کاریشان را دربسته های تعیین شده زمانی اجرا می کنند و از پیشنهادهای قالببندی شده استقبال می کنند.در مقابل این افراد ، شخصیت های منعطف هستند که همانطور که از اسم آنها مشخص است ، از برنامه های منعطف استقبال میکنند و چهارچوب های غیر منعطف برای آنها آزاردهنده هستند.معمولاً در تصمیم گیری ها مسامحه می کنند و کار و موضوعات جدی ترجیح دوم آنها است.افراد منعطف از برنامه ها و پیشنهادهای جدید استقبال میکنند و گاهی برنامه و هدف خود را با پیشنهادها تغییر می دهند، توانایی خاص این افراد در وفق دادن خود در شرایط مختلف آنها را به افراد توانمندی تبدیل کرده که باشخصیت های مختلف بتوانند ارتباطات بدون چالشی داشته باشند.

اگر جزو افراد منظم هستید سعی کنید در جلسه مذاکره :
– چهارچوب ها و قانون شخصی ممکن است برای خود شما مطلوب باشد ولی برای سایرین ناخوشایند باشد.
-در مواجه با افراد دیگر انعطاف بیشتری نشان دهید.این موضوع به جذاب بودن شما کمک میکند.
-اجازه ندهید شرایط کنترل نشده جلسه مذاکره تمرکز شما را به هم بریزد و شما را دچار استرس کند.

 اگر جزو افراد منعطف هستید سعی کنید در جلسه مذاکره :
-برای موضوعات پیشنهادی خود چهارچوب تعیین کنید، تا در تله حجم زیاد پیشنهادهای ارائه شده ، درگیر انعطاف و از این شاخه به آن شاخه پریدن نشوید.
-درست است زمان برای شما مفهومی متفاوت دارد ، ولی با مدیریت مناسب زمان در جلسه ، اعتبار خود را حفظ کنید.