مطابق محیط جامعه خود مذاکره کنیدشما به‌عنوان یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای باید تمام ابعاد رفتاری و ظاهریتان با معیارها و استاندارهای بومی جامعه خود تطبیق داشته باشد.

در جلسه مذاکره باید بکوشید به‌عنوان فردی همسو باارزش‌های متداول غالب آن جامعه رفتار کنید. نوع پوشش، گویش و آداب معاشرت و احوال‌پرسی و…

یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای و باهوش خوب می‌داند که صرف‌نظر از افکار و اعتقاداتش در برابر الگوها، ارزش‌ها و هنجارهای حاکم بر جامعه سر فرود آورد و آن‌ها را رعایت کند.در مسیر کسب‌وکار و مذاکرات خود افکار و آرمان‌های شخصی خاص خود را نادیده بگیرید و در مسیر جامعه هدف حرکت کنید.

مثلاً اگر به‌عنوان یک مذاکره‌کننده، برای تنظیم قرارداد با یک شرکت به شهر تبریز رفته‌اید، باید در سطح متوسط به زبان و گویش آذری مسلط باشید.شما به‌عنوان یک مذاکره‌کننده در جلسات غیررسمی و غیردولتی شهر تهران شاید بتوانید با کروات ظاهر شوید ولی در شهری مثل قم، ممکن است امکان‌پذیر نباشد.

مثلاً من به‌شخصه می‌دانم که در جلسات درون‌سازمانی نباید با پوششی غیر از مقنعه ظاهر شوم و یا باید بدون آرایش و یا حداقل‌ترین آن حضور پیدا کنم.همه ما داستان گله و گوسفند سیاه را بارها شنیده‌ایم که گله از گوسفند سیاه دوری می‌کند. گوسفند سیاه یقین ندارد که به گله پیوسته و همبسته است. به همین دلیل از گله عقب می‌ماند، سرگردان می‌شود و نهایتاً به چنگ گرگ‌ها می‌افتد.” از گله جدا نشوید.

جمعیت امنیت پدید می‌آورد. در قلمرو اندیشه متفاوت باشید. نه در عرصه رفتار.”ما با حضور در جلسه مذاکره میان اقوام و قومیت‌های خاص نه‌تنها باید ارزش‌های حاکم بر آن جامعه و شهر را محترم بشماریم بلکه برای محبوبیت و احترام مضاعف باید خود آن‌ها را رعایت کنیم.

جالب است بدانید” عمل یا رفتارتان، عمل و رفتار دیگران را نسبت به شما تعیین می‌کند.”اگر خود را فردی شایسته و توانمند و باکفایت تلقی کنیم و بر این اساس عمل و رفتار کنیم، مردم هم با ما همان‌گونه رفتار می‌کنند.هنگامی‌که کریستف کلمب در تلاش بود هزینه سفر دریایی و افسانه‌ای خود را فراهم کند، اکثر اطرافیانش تصور می‌کردند او فردی اشراف‌زاده و ثروتمند است، اما این اصیل‌زاده بودن او تنها به دلیل تجسمات ذهنی کریستف کلمب بود و واقعیت عینی نداشت، بعدها در بیوگرافی او نوشته شد که او فرزند بافنده‌ای معمولی بود.

اما احساس و تصورات او از خودش، باعث شده بود، از جوانی حس کند فردی مقتدر است و قرار است کار بزرگی را انجام دهد که نامش در تاریخ ماندگار شود. به همین دلیل طوری رفتار می‌کرد که گویی واقعاً اصیل و تبار اشرافی دارد.تنها با اعتقاد و باور اینکه ما لایق و مشتاق خواسته‌هایمان هستیم، به‌ سوی اهدافمان بدرقه می‌شویم.با داشتن دید و رفتار بزرگ‌منشانه خود را در جلسه مذاکره، در جایگاهی که شایسته شماست، تلقی کنید.

حالات، حرکات، ژست‌ها و طرز نگاهتان افراد حاضر در مذاکره را تحت تأثیر قرار داده و این باور را پدیدآورید که شما بااستعدادها و قابلیت‌های فراوان، از اعتمادبه‌نفس لازم برخوردار هستید.افرادی که در مذاکرات خود تاج خودباوری و بلند نظری بر سردارند، به حصول طرح‌ها و تقاضاهایشان ایمان‌دارند و کوچک‌ترین محدودیتی در این زمینه حس نمی‌کنند.

فردی که در یک مذاکره با دید تنگ‌نظر تنها به جزییات و موضوعات کم‌اهمیت می‌پردازد، به طریقی خود را در مسیر بن‌بست قرار می‌دهد.یک نکته را از یاد نبرید که ” هرکس با سبک و شیوه خاص خود در جلسه مذاکره می‌تواند بزرگ‌منشانه رفتار کند، باید سعی کنید تمام اعمال و رفتارتان رنگ و بوی وقار داشته باشد.

در اندیشه و تفکرتان، رفیع باشید درگیر جزئیات دست‌وپا گیر نباشید.”چه مثال‌هایی می‌توان برای رفتار بزرگ‌منشانه در جلسه مذاکره داشته باشیم؟

• صادق باشیم
• خوبی‌ها را از یاد نبریم
• طرف مذاکره را محاصره نکنیم
• زود عصبانی نشویم
• حوصله و صبر داشته باشیم
• وسط حرف مذاکره‌کننده نپریم
• همواره پیش‌قدم در احترام‌گذاری باشیم
• در پی تلف کردن وقت در جلسه نباشیم
• با جنبه باشیم و…

اقدامک : لطفاً با در نظر گرفتن موضوع و اهداف مذاکره‌تان، فکر کنید و نمونه‌های دیگری از رفتار بزرگ‌منشانه را یادداشت کنید؟

1- ……………….

2-……………….

3-……………….

شرکت در جلسات متعدد به من آموخت هرگز احساس ژرف ناشی از شأن و منزلت باطنی‌تان را در مذاکرات و گفتگوها از دست ندهم، این خصلت را زیر تاج حفظ کنید. با این کار شما در دید طرف مقابل سزاوارتر و شایسته به نظر می‌رسید. حیثیت و بزرگی شخصیت مختص افراد بلندنظر است.یک توصیه: بزرگ‌ترین امپراطوران عالم، خود تاج بر سر نهادند.